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电子商务:客户嫌报价贵时的应对技巧
时间:2015/3/9 19:57:28

电子商务:客户嫌报价贵时的应对技巧

问:  
客户嫌贵怎么办?客户总说同行的价格比我低怎么办?


分析:
1.关于客户嫌贵,往往有两种情况,一是客户担心您的报价有水分,不肯一次接受报价,想还价。另一种情况是,客户拿您的产品和同行作比较,发现同行比您便宜,“我到其它地方买会更便宜”。 
2.对于“我到其它地方买会更便宜”的异议,如果您不想降价销售,就必须向对方证明,您的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得您的产品值那个价钱。


方法: 强化价值 弱化价格 
具体方法分两步: 
第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。 
    比如,您的出价是790元,而同行出价是750元。您可以说:“王经理,我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块,您将得到……”。 
第二步,“强化价值”后,我们再来“弱化价格”。 
“王经理,您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多

得到那么多的好处。”把差价除以使用寿命,给客户造成“只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉”,使价格劣势对客户作出

购买决定的阻力降到最低。 
      以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术。


案例: 
     最后给大家讲一个使用案例,美国有一个自行车厂家,生产的自行车比同行贵一些,要180美元,而同行的只要150美元。贵的原因是,从安全的角度考虑,在刹车方面做了特殊的设计,造价成本高。 
     可是他们推广后,业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司,想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解,知道他们的产品确实比别人的优越,也知道为此付出的成本要高,但不能降价,必须维持原价,确保有利润。 
于是咨询公司通过调研,给他们制定出了一个销售模式,就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时,使用三个问题:
第一,“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要?”(这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计:1如果对方一下子答不上来,会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。) 
对方会说:“是呀,当然了。” 
第二,“那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车?” 
“是呀,是刹车。” 
第三.“您觉得一辆自行车大概能使用多久呢?3年,5年?” 
对方说:“用两三年没问题。” 
“好,我们以3年来算。我们的自行车比同行贵30元,也就是需要您每年多花10元,每月多花不到1元,您就买到了一辆更安全的自行车了。您看这多值呢!而且我们选用的材质更耐用,会让使用寿命更长,这样算下来,您一个月只要多花几毛钱就可以骑回家了。” 
结果销路大增。


怎么样,对您有启发吗? 
快去做功课吧,把和竞品的价值区别罗列出来,找到客户关注的区别,和您的销售客服们一起设计话术吧。
 

东莞市恩达橡塑有限公司        陳小姐

   地址:东莞市寮步镇莞樟路盆岭工业区 邮编:523400

   电话:0769-83300626      手机: 15338029199(东莞)

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